I social network si sono evoluti nel tempo.
Se prima erano piattaforme che facevano del marketing una conversazione “da uno a molti”, ora si dirigono più verso una conversazione di tipo “uno a uno”.

Essi spesso non vengono tenuti in considerazione da piccole e medie imprese, specialmente quelle di servizi che operano nel B2B e che li etichettano come strumenti trascurabili, che fanno perdere tempo e destinati solo ad aziende che vendono prodotti.

Il che, in realtà, è in parte vero: i profili social più in vista e che più facilmente raggiungono grandi numeri nella creazione di community sono quelli di aziende B2C, che parlano direttamente ai loro clienti con l’obiettivo di vender loro dei prodotti.

La comunicazione B2B è molto diversa da quella B2C e non è quindi strano interrogarsi sull’efficacia di un investimento sui social quando questi ultimi sembrano, a un’occhiata superficiale, essere esclusivo appannaggio di marchi consumer.

Continua a leggere l’articolo e scopri se i social sono importanti per le aziende B2B!

Cosa differenzia la comunicazione B2B da quella B2C?

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Il linguaggio

Se ti rivolgi a professionisti e vuoi vendere loro dei servizi, è impensabile riuscire ad attirarne l’attenzione “professionale” con un meme o con una battuta sull’ultima partita di calcio.
Se è vero che dietro ogni professionista c’è una persona che, come tutti quanti, apprezza l’entertainment che arriva dai social, è anche vero che a noi interessa farci trovare da quella persona nel momento in cui sarà predisposta a prenderci in considerazione a livello professionale.
Dobbiamo quindi farci identificare come competenti, affidabili e validi.

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Customer journey

Il customer journey (letteralmente “viaggio del consumatore“) indica il percorso che un consumatore intraprende verso un marchio, un prodotto o un servizio. Esso include interazioni dirette, tra cliente e azienda, e indirette, come le opinioni di terzi (blog, social, recensioni).

Questo percorso risulta essere molto più lungo nella comunicazione B2B rispetto a quella B2C: non è semplicemente notare un prodotto in vetrina, entrare, provarlo e se piace acquistarlo, ma rappresenta un percorso che attraversa anche fasi di approvazione budget, valutazione di altre soluzioni, trattative, figure interne che necessitano di essere messe al corrente prima di arrivare alla decisione finale.

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Gli stakeholder e il primo touchpoint

In economia è definito “stakeholder” (o portatore di interesse) un soggetto o un gruppo che influisce nei confronti di un qualsiasi progetto o iniziativa economica: clienti, fornitori, finanziatori, collaboratori, dipendenti, ecc.
Nella comunicazione B2B è raro che lo stakeholder sia il primo touchpoint, ovvero il punto in cui brand e clienti entrano di contatto.

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Obiettivi diversi e più a lungo termine

Facciamo un esempio pratico: il marchio Barilla.
La presenza del marchio sui social è sicuramente volta a creare community e tenere aggiornati gli utenti sulle novità, e non per vendita o lead generation, infatti l’acquisto di questo tipo di prodotto avviene tramite un altro canale.

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La predisposizione all’acquisto

I social network nascono per far interagire gruppi di persone e comunità, incoraggiando lo scambio di informazioni e le conversazioni in merito ad argomenti in comune.
Va da sé quindi che nascono principalmente come piattaforme su cui socializzare e non come piattaforme per vendere, fare marketing o cercare/offrire lavoro.
In ambito B2B quindi può capitare di incrociare utenti in target, ma in un momento in cui non sono predisposti all’acquisto e non ci prenderanno in considerazione per la futura vendita.
È qui che entrano in gioco le corrette strategie per trasformare il momento di incontro dell’utente (awareness) in un momento di considerazione di acquisto.

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Il prodotto

Molte aziende B2B offrono prodotti o servizi complessi, che per essere raccontati al meglio necessitano di competenze particolari in ambito creativo, rappresentando così una vera e propria sfida.

Come scegliere il social giusto per un’azienda B2B?

Le piattaforme disponibili sono numerose, ognuna con il suo linguaggio e col suo pubblico specifico. Quasi d’istinto, trattandosi di un settore B2B, verrebbe da affidarsi unicamente al “social network dei professionisti”, ovvero Linkedin. Eppure si può investire con successo anche su social network “alternativi” come possono essere Instagram, Facebook e perfino Pinterest.

La presenza social di un’azienda, che sia grande o piccola, deve perseguire obiettivi strategici ben definiti per evitare dispendi di risorse (tempo, ma soprattutto denaro) senza un effettivo ritorno sull’investimento.

Scopri di più su come scegliere il social network giusto per il tuo business!

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